Asuntokaupan ketju jumittaa – näin autat asiakastasi pääsemään liikkeelle
Etuovi.comin Markkinapulssi osoittaa, että yhä useampi lainaa ottava asunnonvaihtaja ei ole valmis ostamaan uutta asuntoa ennen kuin nykyinen on myyty. Pelko kahden asunnon loukkuun jäämisestä hidastaa päätöksentekoa merkittävästi.
“Markkinassa on tietynlainen ummetus. Ihmiset asuvat epätarkoituksenmukaisissa asunnoissa ja siirtävät päätöksiään – myös ne, joilla olisi taloudellinen mahdollisuus vaihtaa,” kuvaili Maria Elena Ehrnrooth SKVL:stä.
Mistä ketjuongelma syntyy?
Asuntokaupan ketju syntyy, kun myyjän täytyy ensin myydä vanha koti ennen kuin voi ostaa uuden – tai toisinpäin. Ketjun jokainen lenkki odottaa toinen toistaan, ja yksikin epävarmuus voi pysäyttää koko prosessin.
Tällä hetkellä ketjut ovat erityisen hankalia, koska markkinointiajat ovat pidentyneet. Asunnonvaihtaja, joka haluaisi uuden kodin, ei uskalla laittaa nykyistä myyntiin ennen kuin tietää seuraavan löytyvän. Seuraavaa asuntoa taas uskalla ei ostaa, ennen kuin nykyinen on myyty.
Välirahan logiikka – laskin esiin
Yksi ketjun yleisimmistä lukoista on tappiollisen myynnin pelko. Myyjä ei halua myydä nykyistä asuntoaan halvemmalla kuin mitä siitä aikanaan maksoi. Tämä tunne jättää kuitenkin huomioimatta oleellisen: myös ostettava kohde on usein edullisempi kuin aiemmin.
“On tosi vaikea laittaa omaa kotia myyntiin, jos siitä tulee tappiota. Mutta toisaalta se ostettava koti on huomattavasti halvempi. Jos osattaisiin auttaa asiakkaita edes ruutupaperilla laskemaan – lopputulos voi olla taloudellisesti parempi,” sanoo Mika Laurikainen Kiinteistömaailmasta.
Markkinapulssin mukaan yhä useampi myyjä on nyt valmis myymään tappiolla ja ymmärtää välirahan logiikan. Kynä ja paperi riittää: myyntihinta, ostohinta, väliraha ja kuukausittainen kustannusmuutos. Monelle asiakkaalle laskelma on silmiä avaava.
Rahoitus: siltarahoitus ja pankin rooli
Ketjun avaamista voi helpottaa siltarahoitus, joka mahdollistaa uuden asunnon ostamisen ennen kuin vanha on myyty. Pankit tarjoavat sitä, mutta ehdot ovat tiukentuneet. Välittäjä tekee asiakkaalle palveluksen kannustamalla lainaneuvotteluun etukäteen - jo ennen kuin sopiva kohde on löytynyt.
Asiakas, joka tietää omat taloudelliset mahdollisuutensa, pystyy tekemään päätöksiä nopeammin, kun oikea kohde löytyy. Epävarmuus rahoituksesta on yksi merkittävimmistä ketjun hidastajista.
Välittäjän käytännön keinot
Ketjun purkamisessa aktiivisuus ratkaisee. Käytännön keinoja ovat muun muassa yhteistyö kaupan osapuolten kanssa kanssa ketjun koordinoimiseksi, neuvottelu joustavista vapautumisajoista ja kannustaminen lainaneuvottelujen käymiseen ajoissa. Myös väliaikaisen vuokra-asumisen mahdollisuus kannattaa ottaa esille. Avoin viestintä kaikille ketjun osapuolille pitää prosessin liikkeessä silloinkin, kun yksi lenkki hidastaa.
Haluatko kuulla lisää kiinnostavia näkemyksiä asuntomarkkinoiden tilanteesta? Katso Asuntomarkkinat nyt ja huomenna -webinaarin tallenne!
Lähde: Etuovi.com Markkinapulssi-tutkimus, kevät 2026 / Asuntomarkkinat nyt ja huomenna -webinaari, Alma Real Estate 2026
