Mitä hyvältä välittäjältä odotetaan vaikeassa markkinassa?

Kun asuntokauppa käy hitaasti, välittäjän työ ei ole helpottunut. Päinvastoin: jokaista kauppaa kohti tarvitaan enemmän aikaa, keskustelua ja sinnikkyyttä. Mitä välittäjältä odotetaan nyt? Pohdimme asiaa alan asiantuntijoista koostuvan paneelin kanssa Etuoven 30-vuotisjuhlawebinaarissa.

Jos et ehtinyt mukaan webinaariin, voit katsoa paneelikeskustelun tallenteelta täältä.

Etuovi.com Markkinapulssin mukaan 62 % aikoo laittaa asuntonsa myyntiin välittäjän kautta. Kuluttajatutkimuksessa ammattitaito nousi tärkeimmäksi välittäjän valintaperusteeksi (79 %). Seuraavina tulivat luotettavuus (59 %) ja asiakaspalvelutaidot (46 %). Edullinen palkkio oli tärkeä 16 prosentille vastaajista.

SKVL:n toimitusjohtaja Maria-Elena Ehrnrooth muistutti, että asiakkaat etsivät välittäjää usein suositusten perusteella ja haluavat tietää, kehen voi luottaa.

Samalla työ on muuttunut vaativammaksi. Asiantuntijapaneelin mukaan välittäjän työmäärä yhtä kauppaa kohti on kasvanut: osa ostajista tutkii kymmeniä kohteita, ja tarjouksen syntymiseen voidaan tarvita moninkertainen määrä kävijöitä aiempaan verrattuna. Jos verkkosivun katselukertoja on paljon mutta näytöille ei tulla, hinta voi olla ostajien mielestä väärä. Jos näytöillä käydään mutta tarjouksia ei synny, korjausvelka tai epäselvyys tulevista kustannuksista voi pelottaa.

Asuntokaupassa kohtaavat neliöiden ja eurojen lisäksi ihmisten toiveet, huolet ja elämäntilanteet. Yhdelle kauppa tarkoittaa ensimmäistä omaa kotia, toiselle luopumista vuosikymmenten muistoista. Siksi välittäjän ammattitaito näkyy myös siinä, miten hän kohtaa asiakkaan. Onnistuneen asiakassuhteen perustan voi tiivistää kolmeen asiaan: luottamukseen, turvallisuuteen ja aitouteen.

Asiakkaan on voitava kokea, että välittäjä tuntee markkinan, ymmärtää hinnoittelun ja osaa suhteuttaa oman kodin osaksi laajempaa kokonaisuutta.

Pelkkä hinta-arvio ei riitä. Kerro, mihin arviosi perustuu: millaisia vertailukohteita alueella on, mitä toteutuneet kaupat kertovat ja miten juuri tämän asunnon ominaisuudet vaikuttavat sen asemaan markkinassa. Se auttaa erityisesti silloin, kun myyjän hintaodotukset ovat kaukana markkinasta. Tunne myös asiakkaan tilanne: miksi hän myy tai ostaa, millainen aikataulu hänellä on ja mikä häntä huolettaa.

Luottamusta vahvistaa rehellisyys. Sano tarvittaessa: “Selvitän tämän ja palaan sinulle.” Pidä sitten lupauksesi.

Asunnon ostaminen tai myyminen on yksi elämän suurimmista taloudellisista päätöksistä. Innostuksen rinnalla siihen voi liittyä epävarmuutta, luopumisen tuskaa ja pelkoa väärästä valinnasta. Ostajaa voivat huolettaa esimerkiksi remonttikulut, korjausvelka tai pankin lainapäätös.

Psykologinen turvallisuus tarkoittaa, että asiakas uskaltaa kysyä, kertoa huolistaan ja sanoa, ettei ymmärrä. Välittäjä rakentaa sitä pienillä teoilla: avaa kaupanteon vaiheet selkeästi, kertoo, mitä seuraavaksi tapahtuu, ja antaa tilaa epäröinnille. Paneelissa muistutettiin myös, että kiinnostunut ostaja voi kadota pitkäksi aikaa, mutta yhteydenpito kannattaa.

Joskus hyödyllisin kysymys on yksinkertainen: “Mikä tässä mietityttää sinua eniten?”

Turvallisessa asiakassuhteessa asiakas nojautuu välittäjän asiantuntemukseen ja säilyttää silti päätösvallan itsellään.

Päälle liimattu myyntipuhe tai väkinäinen tuttavallisuus voi etäännyttää asiakasta juuri silloin, kun tavoitteena on rakentaa yhteyttä. Yksi välittäjä on rauhallinen ja harkitseva, toinen energinen ja helposti innostuva. Molemmat voivat luoda vahvoja asiakassuhteita, kun tapa toimia tuntuu luontevalta.

Aitous näkyy siinä, että kuuntelet vastauksen loppuun, puhut asioista suoraan mutta kunnioittavasti ja toimit niin kuin lupaat.

Tekoäly voi auttaa tietojen kokoamisessa ja hintanäkemysten tarkistamisessa, ja myyjä voi valmistautua sen avulla arviokäyntiin. Epävarma ostaja tarvitsee silti ihmisen, joka kuuntelee ja rakentaa luottamusta.

Näistä hetkistä rakentuu asiakaskokemus, joka kantaa kaupantekopäivää pidemmälle.

Lähde: Etuovi.com Markkinapulssi tutkii vko 37-39 2026, Asuntomarkkinat nyt ja huomenna -webinaari, Alma Real Estate 10/2026.