Asuntokauppaa jarruttaa epävarmuus, ei pelkkä korkotaso

Moni kiinteistönvälittäjä tunnistaa tilanteen: asiakkaalla on halu, varaa ja tarve vaihtaa asuntoa, mutta silti päätös lykkääntyy. Syyksi mainitaan usein korkotaso, joka on kuitenkin vain osa totuudesta.

Etuovi.comin Markkinapulssi-tutkimus osoittaa, että vallitseva tilanne kokonaisuudessaan - maailmantilanne, Suomen talous, korkotaso ja työllisyystilanne - vaikuttaa aiempaa useamman ostosuunnitelmiin. Ymmärtäessään tämän, välittäjä pystyy vastaamaan asiakkaan todellisiin huoliin eikä ainoastaan pelkoon korkojen noususta.

Kaikki epävarmuus ei ole samanlaista. Yhdelle asiakkaalle se on huoli omasta työpaikasta, toiselle pelko siitä, että hinnat laskevat vielä lisää ostamisen jälkeen. Kolmannelle se on globaali taustamelu – sodat, kauppasota, talousuutiset – joka saa kaikki isot päätökset tuntumaan riskialttiilta.

Markkinapulssin mukaan vallitseva tilanne johtaa useimmin kahteen reaktioon: edullisemman asunnon etsimiseen tai päätöksen siirtämiseen myöhemmäksi. Tämä on välittäjälle arvokas tieto, koska se paljastaa, missä asiakkaan varsinainen este sijaitsee. Edullisempaa etsivän kanssa voi laskea realistisempia vaihtoehtoja. Odottajan kanssa taas on syytä kysyä, mitä hän odottaa tapahtuvan – ja vastaako odotus todellisuutta.

Euribor on merkittävästi alempana kuin 2022–2023 huipussaan. Silti Markkinapulssi osoittaa, että asuntolainan korkotaso vähentää oston houkuttelevuutta aiempaa enemmän. Selitys löytyy psykologiasta. “Kyllä talous on mitä suurimmassa määrin psykologiaa – asuntokauppa myös. Siihen vaikuttavat mielialat ja negatiiviset uutiset,” tiivistiä Maria Elena Ehrnrooth SKVL:stä.

Nollakorkoihin tottunut lainanottaja kokee kolmen prosentin koron raskaana, vaikka se on historiallisesti katsoen maltillinen – on ollut aikoja, jolloin asuntolainan korko oli kuusi-seitsemän prosenttia. Välittäjä ei voi muuttaa asiakkaan tunnetta, mutta voi tarjota perspektiiviä: miten nykyinen korkotaso vertautuu aiempiin sykleihin ja mitä se käytännössä tarkoittaa kuukausittaisena kustannuksena suhteessa vuokraan?

Markkinapulssista nousee käytännöllinen havainto: vallitsevan tilanteen vaikutus jää pieneksi silloin, kun oma taloudellinen tilanne on vakaa, varallisuutta on käytettävissä ja asunnonvaihdon tarve on akuutti elämäntilanteen muutoksen vuoksi. “Se, joka eniten asuntokauppaan vaikuttaa, on tunne omasta tulevaisuudesta – onko siіnä toivoa vai meneekö oma taloudellinen tilanne huonommaksi,” Kiinteistömaailman Mika Laurikainen sanoo.

Tämä on välittäjälle kartta asiakkaan tilanteen selvittämiseen. Kun asiakas epäröi, oikeat kysymykset ovat: onko taloudellinen tilanne vakaa riippumatta ulkoisista uutisista? Onko muutostarve konkreettinen, kuten lapsen syntymä, avioero, paikkakuntavaihto tai eläköityminen? Jos vastaukset ovat myönteisiä, maailmantilanne on todennäköisesti taustamelua, ei todellinen este.

Välittäjä on parhaimmillaan yhdistäessään konkreettisen datan ja aidon kuuntelun. Data rauhoittaa järjen: korkotaso on tällä tasolla, hinnat ovat alueella tässä, tarjonnan tilanne on tämä. Empatia rauhoittaa tunteen: on täysin ymmärrettävää, että iso päätös tuntuu juuri nyt riskialttiilta. Epävarmuus ei häviä, mutta sen kanssa voi toimia – ja välittäjä, joka tietää miten, erottuu edukseen.

Haluatko kuulla lisää kiinnostavia näkemyksiä asuntomarkkinoden tilanteesta? Katso Asuntomarkkinat nyt ja huomenna -webinaarin tallenne!

Lähde: Etuovi.com Markkinapulssi-tutkimus, maaliskuu 2026, vastaajamäärä n=2 325. / Asuntomarkkinat nyt ja huomenna -webinaari, Alma Real Estate 2026