“Hinta, kunto, sijainti” – asuntokaupan mantra on mennyt uusiksi

Kiinteistönvälityksen hokema on vuosikymmeniä kuulunut näin: sijainti, sijainti, sijainti. Sijainti on ratkaissut asuntokaupan, määrittänyt hinnan ja ollut se ykkösargumentti, johon sekä myyjä että ostaja ovat turvautuneet.

Nykymarkkina on muuttanut järjestyksen. "Ennen oli hokema: sijainti, sijainti, sijainti. Me ollaan nyt lukittu, että se on hinta, kunto, sijainti. Hintakeskustelu on se, mistä on aloitettava myyjän kanssa – ja se käydään myös ostajan kanssa," sanoo Kiinteistömaailman Mika Laurikainen, jonka ketjussa tehty barometri tukee havaintoa. Muutos kertoo siitä, missä asuntokaupan todellinen tukos tällä hetkellä on.

Asuntomarkkinat ovat pirstaloituneet voimakkaasti. Sama postinumeroalue voi pitää sisällään kohteita, jotka menevät kaupaksi viikossa, ja kohteita, jotka roikkuvat myynnissä kuukausia. Selittävä tekijä ei siis useimmiten ole asunnon sijainti, vaan sen hinta ja kunto.

Etuovi.comin Markkinapulssi vahvistaa tämän: kysynnän ja tarjonnan epätasapaino rakennusvuosien suhteen on merkittävä. Kysyntä painottuu 2000–2010-luvuilla rakennettuihin kohteisiin, kun taas tarjonta on kasautunut 1970–1980-luvun asuntokantaan. Tämä heijastuu suoraan siihen, millä argumenteilla kauppaa syntyy ja mitkä kohteet löytävät ostajansa nopeasti.

Laurikainen tiivistää markkinan perusongelman suoraan: "Jos asunto ei mene kaupaksi, niin yleisemmin se johtuu siitä, että se on liian kallis ostettavaksi sellaiselle porukalle, joka sen haluaisi."

Uusi prioriteettijärjestys tarkoittaa, että hintakeskustelu on käytävä suoraan ja rohkeasti toimeksiannon alusta alkaen – ei sen jälkeen, kun kohde on roikkunut myynnissä neljä kuukautta tuloksetta.

Voi tuntua epämukavalta kertoa myyjälle, että hänen haluamansa hinta ylittää markkinahinnan. Juuri tässä piilee ammattitaidon ydin: rohkeus esittää totuus faktoihin perustuen. Vastuullinen toimeksiantosuhde tarkoittaa myös sitä, että selvästi ylihintaista kohdetta ei pidä ottaa myyntiin – pitkä ja tulokseton myyntiaika ei palvele kenenkään etua. "Jos asiakas haluaa asunnostaan selvästi markkinahintaa enemmän, vastuullista on sanoa, että me ei voida ottaa sitä tällä hinnalla myyntiin, koska se kelluu siellä neljä kuukautta ja poistetaan tuloksettomana," Laurikainen sanoo.

Jockum Andersin Aktia LKV:ltä korostaa, että myyjälle on osattava puhua suoraan myös ostotarjoustilanteessa: "Tässä pitää olla vaan kova, koska muuten teet hallaa asiakkaalle. Jos suostut siihen etkä edes itse usko siihen – se on todella paha asiakkaalle."

Hinnan jälkeen toiseksi ratkaisevaksi tekijäksi on noussut kohteen kunto. Tähän vaikuttaa erityisesti se, miten pankit arvioivat vakuuksia. Korjausvelkainen kohde tarkoittaa yhä useammin sitä, että ostaja ei saa tarvitsemaansa rahoitusta – olivat sijainti ja hinta kuinka kohdallaan tahansa.

Markkinapulssin mukaan yli puolet lainatarjousta pyytäneistä kokee pankkien kiristäneen lainaehtoja asunnon laadun suhteen. Tämä näkyy erityisesti 1970–80-lukujen kohteissa: kysyntää olisi, mutta rahoitus ei järjesty. Laurikainen nostaa esiin konkreettisen ongelman: "Se vakuusongelma syntyy, kun kuntotarkastusta tulkitsee henkilö, joka ei ole sen dokumentin tulkinnan asiantuntija - ja sitten siitä arvioidaan, että nyt tarvitaan vakuutta lisää."

Ennakoiva välittäjä teettää kuntotarkastuksen jo ennen myyntiä, hinnoittelee kohteen realistisesti ja antaa ostajalle selkeän kuvan korjaustarpeiden mittakaavasta.

Mantran muutos ei tarkoita, että sijainti olisi menettänyt merkityksensä. Se tarkoittaa, että sijainti yksin ei enää kanna kauppaa maaliin.

Menestyvä välittäjä rakentaa jokaisen toimeksiannon niin, että hintakeskustelu käydään ensimmäisenä, kunto selvitetään huolellisesti ja dokumentoidaan avoimesti, ja sijainnin edut toimivat kolmantena argumenttina – tukemassa kahta edellä mainittua. "Valmistelu, valmistelu, valmistelu. Asiakkaan kohtaamiseen pitää valmistautua hyvin datalla ja tehdä töitä vähän enemmän kuin eilen," Laurikainen muistuttaa. Ne välittäjät, jotka ovat sisäistäneet uuden järjestyksen ja uskaltavat toimia sen mukaan, rakentavat paitsi nopeammin toteutuvia kauppoja myös kestävämpiä asiakassuhteita.

Haluatko kuulla lisää kiinnostavia näkemyksiä asuntomarkkinoiden tilanteesta? Katso Asuntomarkkinat nyt ja huomenna -webinaarin tallenne!

Lähde: Etuovi.com Markkinapulssi-tutkimus, maaliskuu 2026, vastaajamäärä n=2 325. / Asuntomarkkinat nyt ja huomenna -webinaari, Alma Real Estate 2026