Hinnoittelu on myyntiprosessin tärkein vaihe – vastuullisen välittäjän tarkistuslista

Asuntomarkkinoilla kiertää vanha tapa: paras keino saada toimeksianto on luvata korkein hinta. Käytäntö, jossa toimeksianto haalitaan ylioptimistisella hintanäkemyksellä, johtaa siihen, että myyjä saa selville todellisuuden vasta kuukausien turhauttavan odottamisen jälkeen.

Etuovi.comin Markkinapulssi-tutkimus vahvistaa, että myyjistä nyt aiempaa useampi on valmis tinkimään vähintään kymmenen prosenttia. Ostajien sekä myyjien näkemysero hinnoista on siis kaventunut. Markkina kypsyy – mutta se vaatii välittäjältä rohkeutta johtaa hintakeskustelua.

Ylihinnoiteltu kohde ei löydä ostajaansa. Ensimmäiset viikot ovat asuntomarkkinoilla kriittisimmät: niiden aikana ostajien kiinnostus on korkeimmillaan ja kohde on uutuusarvoinen. Jos hinta on väärä, parhaat mahdollisuudet menevät ohi.

Sen jälkeen alkaa “hyllyyntyminen”. Asunto kelluu pitkään markkinoilla, hintaa lasketaan vähitellen ja lopulta myynti toteutuu halvemmalla kuin se olisi alusta alkaen oikein hinnoiteltuna tapahtunut, mutta vasta kuukausien lisästressin ja ylimääräisten kustannusten jälkeen.

Oikean hintaa ei aseteta intuitiolla, vaan dataan perustuen. Toteutuneet kauppahinnat lähialueelta, myyntiajat samankaltaisissa kohteissa, kysynnän ja tarjonnan suhde juuri tällä hetkellä – nämä kaikki ovat argumentteja, joita välittäjä tarvitsee myyjän kohtaamisessa.

Tärkeintä on esittää data tavalla, joka auttaa myyjää tekemään oman johtopäätöksensä. “Katsotaanpa yhdessä, mihin hintaan vastaavat kohteet ovat viime kuukausina menneet” avaa keskustelun huomattavasti paremmin kuin pelkkä hinta-arvio. Mika Laurikainen Kiinteistömaailmalta tiivistää asian suoraan: “Jos asiakas haluaa asunnostaan selvästi markkinahintaa enemmän, vastuullista on sanoa, että me ei voida ottaa sitä tällä hinnalla myyntiin, koska se kelluu siellä neljä kuukautta ja poistetaan tuloksettomana.”

Lue myös: Näin datapohjaiset työkalut vahvistavat välittäjän asiantuntijuutta

Rohkea hinnoittelu tarkoittaa uskallusta sanoa myyjälle, kun hänen hintaodotuksensa ei vastaa markkinaa. Se on epämiellyttävä keskustelu mutta välttämätön. “Tässä pitää olla kova, koska muuten teet hallaa asiakkaalle. Jos suostut ylikorkeaan hintapyyntöön etkä edes itse usko siihen, se on todella paha asiakkaalle,” sanoo Jockum Anderssin Aktia LKV:ltä.

Markkinapulssin tuloksissa näkyy positiivinen muutos: yhä useampi myyjä on nyt valmiimpi realistiseen hinnoitteluun ja jopa tappiolliseen myyntiin, jos se on kokonaisuuden kannalta järkevää. Tämä kertoo siitä, että myyjät ovat oppineet markkinasta. Välittäjän tehtävä on vahvistaa tätä ymmärystä, ei horjuttaa sitä turhilla lupauksilla.

Hyvä käytäntö on käydä hinnoittelustrategia läpi toimeksiantohetkellä kattavasti: millä hinnalla lähdetään liikkeelle, milloin hintaa harkitaan tarkistettavaksi ja miten reagoidaan ostotarjouksiin eri hintatasoilla. Kun sekä myyjä että välittäjä ovat sitoutuneet yhteiseen suunnitelmaan, yllätyksille ei jää tilaa.

Oikein tehty hinnoittelu on kaikkien etu. Myyjä saa asuntonsa myytyä kohtuuajassa ja järkevällä hinnalla. Ostaja löytää kohteen, jonka voi myös rahoittaa. Välittäjä rakentaa mainettaan ammattilaisena, joka pitää lupauksensa.

Haluatko kuulla lisää kiinnostavia näkemyksiä asuntomarkkinoiden tilanteesta? Katso Asuntomarkkinat nyt ja huomenna -webinaarin tallenne!

Lähde: Etuovi.com Markkinapulssi-tutkimus, kevät 2026 / Asuntomarkkinat nyt ja huomenna -webinaari, Alma Real Estate 2026