75 % ei enää riitä – miten asunnon ostajat muuttivat päätöksenteon pelisäännöt?

Asuntokaupan psykologia on muuttunut perusteellisesti. Kun vielä koronavuosina ostajat tekivät päätöksiä lähes impulsiivisesti, nyt vaaditaan 110-prosenttista varmuutta. Mitä tapahtui? Tästä asiantuntijat keskustelivat Alma Real Estaten järjestämässä Asuntomarkkinat nyt ja huomenna -webinaarissa.

Kiinteistömaailman tamperelainen yrittäjä Misa Roito kuvaa muutosta suoraan: "Koronavuosina ostajat tekivät päätöksiä lähes impulsiivisesti – nyt päätös vaatii 110 % varmuutta. Moni keksii itselleen lisäkysymyksiä välttääkseen päätöksentekoa." 

Vielä muutama vuosi sitten kriteerien 75-prosenttinen täyttyminen riitti ostopäätökseen. Ostajat käyvät kyllä näytöillä, kyselevät ja vertailevat – mutta lopullinen päätös jää usein tekemättä. Käydään useita kertoja katsomassa samaa asuntoa, varmistetaan kaikki yksityiskohdat, mutta silti epäilykset jäävät kalvamaan. 

Kyse ei ole siitä, etteikö rahaa olisi. SP-Kodin Jukka Rantanen tiivistää: "Kuluttajilla on kyllä rahaa, mutta uskallus puuttuu." 

Hartelan Jani Nieminen kuvaa tilanteen ytimen: "Kotitalouksien talletukset ovat kasvaneet seitsemän prosenttia, mutta menettämisen pelko on kadonnut markkinoilta." 

Tämä on asuntomarkkinan todellinen käänne. Aiemmin ostajat pelkäsivät, että hinnat nousevat tai unelma-asunto menee ohi, jos he lykkäävät päätöstä. Se loi terveellistä painetta päätöksentekoon. 

Nyt ajatus on kääntynyt päinvastaiseksi. Moni odottaa, että hinnat ehkä laskevat lisää. Kun kiire puuttuu ja tarjontaa on runsaasti, päätöksenteko hidastuu luonnollisesti. 

"Kun ostajalle syntyy tunne, että 'jos en tee päätöstä nyt, menetän unelmien kodin', päätökset nopeutuvat," Nieminen jatkaa. "Kun taas tarjontaa on paljon ja ostajat eivät koe kiirettä, päätöksenteko hidastuu." 

Nordean ekonomisti Juho Kostiainen tiivistää paradoksin: "Kyky ostaa on vahvistunut, mutta halu ostaa ei ole vielä palautunut." 

Suomalaisilla on säästöjä enemmän kuin koskaan. Säästämisaste on yhä lähellä pandemia-ajan huippuja. Korot ovat laskeneet eikä lainan saaminen ei ole ongelma, kunhan kriteerit täyttyvät. 

Silti asuntoja ei osteta samalla vauhdilla kuin ennen. Tämä ei ole irrationaalista käyttäytymistä, vaan uuden ajan harkintaa. Korkojen nousu on muuttanut taloudellista todellisuutta pysyvästi, ja ihmiset varmistavat päätöksensä huolellisemmin. 

OP Kodin Lasse Palovaara muistuttaa: "Asuntokauppa tarvitsee jälleen pientä positiivista kilpailuasetelmaa, jossa useampi ostaja tavoittelee samaa kohdetta. Vasta silloin hinnat ja volyymit lähtevät liikkeelle." 

Mutta ennen kuin sinne päästään, tarvitaan luottamuksen palautumista. Välittäjän ja rakennuttajan tehtävä ei ole enää vain myydä, vaan vahvistaa asiakkaan päätöstä. Selkeä tieto, rehellisyys ja kärsivällisyys ovat tänään arvokkaampaa valuuttaa kuin mikään kampanja. 

Misa Roito kiteytti asian osuvasti: "Kun unelmakodin kaikki tuntuu oikealta, päätös syntyy hetkessä. Mutta jotta siihen hetkeen päästään, asiakkaan täytyy ensin tuntea olonsa turvalliseksi." 

Markkina muuttuu, mutta yksi asia pysyy: paras päätös syntyy aina oikean tiedon ja luottamuksen pohjalta. Kun tiedät, millä alueilla kiinnostus herää ja mitkä tekijät todella vaikuttavat ostopäätöksiin, voit kohdennan paremmin, hinnoitella oikein ja palvella asiakkaitasi relevantisti. 

Alma Real Estate yhdistää Suomen laajimman asuntomarkkinadatan ja syvällisen asiantuntemuksen. Autamme asiakkaitamme näkemään markkinan todellisen tilan – ei oletuksiin, vaan faktaan perustuen. Parhaat päätökset syntyvät aina oikean tiedon pohjalta. 

Tutustu Alma Real Estaten palveluihin